垄断手游

对比较为传统的端游，手游市场明显多了一个“渠道”的角色，在渠道直接掌握了绝大多数手游用户的情况下，很长一段时间里，大家都在提及到的一个概念是“渠道为王”。但在今年我们能听到很多“产品为王”的声音，多个渠道都开始积极寻求优质的产品和内容，通过内容做好用户经营。

早些时候，手游最重要的分发渠道无疑是运营商渠道。只是随着智能机的普及，大量应用商店的出现，运营商几乎垄断的地位才被打破。当然，掌握手机卡号、流量及短代支付通道的运营商依旧是重要的手游分发渠道之一。相比主流渠道，运营商渠道有如此优厚的用户资源，但到今年行事风格似乎普遍都比较低调。

那么，今年运营商渠道在做什么？从他们的角度来看，手游市场发生了什么变化？具有天然优势的线下用户资源该如何迎合手游市场的变化？作为渠道，运营商需要从哪些方向考虑转型？……近日，小沃科技数字娱乐事业部副总经理黄晟胤向葡萄君解答了这些疑惑。

葡萄君：这一年似乎没有听到运营商渠道比较大的动作，今年小沃主要在做什么？

黄晟胤：今年小沃的发展策略主要是两个方向。一是在我们自身的业务方向上，努力打造“数字娱乐生态圈”。主要是指我们聚焦“互联网+数字娱乐”领域，打造了全新的数字娱乐产品矩阵，具体包括综合性应用分发平台“沃商店”、垂直游戏运营平台“沃游戏”、线下联通手机服务站、家庭娱乐“沃家游戏”、iOS营销平台“大麦助手”、全场景智慧生活平台“沃澜WiFi”，电竞内容聚合新平台“游喵”等。未来，我们还会以数字娱乐方式深入智慧教育、智慧家庭领域。

二是在产业方面，小沃一直在积极扶持产业的正向发展。主要体现在三个方面：

1. 谋求灵活的资本运作，对于站在产业前沿的、契合小沃发展方向的优秀游戏公司，小沃可以考虑以参股方式扶持其快速成长；

2. 持续完善、打造稳定高效的服务体系，从渠道、计费、流量、数据、运营、营销、结算、客服等多方面多措并举，全面帮助合作伙伴提升盈利水平，促进商业变现；

3. 充分挖掘运营商优势资源，围绕流量探索多种合作模式，推出贴合市场的流量运营方案，在助力重度手游发展的同时，解决玩家的流量痛点。

葡萄君：以前可能大家对运营商渠道的普遍印象是短代计费，短代计费的优势在哪？还有哪些用户在使用？

黄晟胤：短代计费确实是运营商独特的计费方式，其优势主要体现在用户小额计费门槛低，支付便捷安全，受数据网络影响小，可以快速满足用户玩游戏购买道具的需求，帮助游戏开发者变现，增加游戏开发者的开发手机游戏的积极性。短代支付基本上覆盖了市面上绝大多数的单机和弱联网休闲类游戏，绝大多数这类游戏用户都在使用短代支付来进行游戏消费。

葡萄君：那你们目前的用户主要分布在哪些地方？针对这部分用户的需求，你们做了哪些相应的调整？

黄晟胤：小沃在全国拥有3亿用户，应该说各类型用户都有覆盖。结合我们的流量优势，我们的渠道用户和其它渠道用户的差异可能主要体现在更多聚集了流量敏感型用户。这部分用户年龄在15岁至30岁之间，是视频类、游戏类应用的重度用户，流量需求旺盛。

针对这样的用户，我们根据不同的流量需求推出了不同的流量优惠方案，努力降低用户获取优质应用的成本，真正带给用户“好玩不贵”的互联网数字娱乐体验。

葡萄君：相比目前的一些主流渠道，可能你们最大的优势在于有很多线下的资源。

黄晟胤：相比其他的一些渠道，沃商店依托于中国联通的运营商资源，有很多差异化的优势，线下资源只是其中一方面。沃商店在全国有8万家线下联通手机服务站，配置了10万应用辅导专员，联通用户去营业厅查询、消费时，我们一线的应用辅导专员可以为用户提供面对面的手机应用服务。

此外，中国联通拥有丰富的高校校园落地活动经验。借助联通集团的校园落地活动资源优势，小沃能起到一个搭建桥梁、平台聚拢的功能，整合产业链上下游合作伙伴资源，比如定制化的实用APP礼券、游戏APP礼包以及我们运营商的优惠的流量资源，共同打包给校园用户，深受校园用户欢迎。

也就是说，通过联通多年校园落地营销的资源优势，我们非常洞悉校园用户的需求，可以帮助合作伙伴以几乎零成本的方式深入校园，帮助合作伙伴获取精准优质的目标用户。

比如今年的高校秋季开学活动，借助联通强大的校园营销体系，我们整合了合作伙伴的资源，推出了“开学‘爆’到”的校园活动，将学生们喜爱的，比如学习类、旅游类、电影类、视频类、游戏类APP的定制化礼券，以及我们的流量资源，共同打包起来，推荐给学生用户群体。

这次活动深入到全国100多个城市落地，覆盖了千万的校园用户群体。活动效果非常明显，我们也收到了来自校园用户、合作伙伴非常好的反馈。这样的活动，我们每年都会持续。

葡萄君：这似乎也算获取新增的一种方式了，除了类似的大家都相对比较熟悉和较为传统的方式，现在运营商渠道还有哪些获取新增的方式？

黄晟胤：作为运营商渠道，除了通过手机预装、线下联通手机服务站来获取新增用户，我们还有一个非常显著的优势，即拥有移动网络流量的管理能力。合理地运用流量优惠政策，使用户享受上佳服务的同时，逐渐发展成为我们长期的稳定的用户。

针对不同用户的流量需求，我们推出了服务于所有手机应用的“流量畅享包”，服务于所有游戏的“流量畅玩包”，服务于所有直播的“小沃直播包”，以及和游戏深度合作而推出的定制化流量包，如《王者荣耀》定向流量合作包等等。流量是用户的刚需，小沃以非常开放的心态和各类渠道合作，共享流量资源，互相导入优质用户，实现流量包的销售分成。

葡萄君：普遍认知是你们的游戏产品多为轻度休闲类型，但您提到有和《王者荣耀》这样的重度游戏进行合作。

黄晟胤：刚才提到运营商渠道的两大优势：短代计费和流量。其中短代计费适合中轻度休闲游戏产品的合作；流量合作更适合重度网游，特别是MOBA类强对抗类网游，这批用户对流量的需求很大，今年我们特别基于运营商的流量能力与重度网游开展定向流量合作，从而降低网游用户的流量使用门槛，与《王者荣耀》的合作就是这么应运而生的。

此外，流量还适合直播类产品，特别是主播、户外直播、现场观看直播等等场景。《王者荣耀》定向流量业务上线2个月以来取得了非常好的效果，一方面用户对定向流量的需求得到了明显的释放，2个月内累计有超过100万用户订购了流量包产品；

另一方面，用户订购流量包后不再担心流量消耗，在非wifi环境下玩游戏的占比提升了25个百分点，这也直接提升了游戏的粘性，日均游戏时长提高了40分钟。通过与《王者荣耀》的合作，更坚定了小沃将定向流量与优质重度网游结合的信心，希望能在游戏产业内形成一种新的生态模式。

葡萄君：据你们观察，今年整个手游市场发生了怎样的变化？小沃有哪些变化？

黄晟胤：手游产业经过前期的野蛮生长，大浪淘沙，如今已经进入到相对成熟、理性的发展阶段，这是任何一个行业发展都会遵循的规律。最大变化在于头部效应越来越明显，精品游戏战略更容易取得成功。

小沃的最大变化在于实现了自身角色在游戏产业发展中的转型升级。过去我们主要的业务模式相对单纯，主要是平台应用分发和计费SDK合作，现在小沃经过数年的积累，聚焦“互联网+数字娱乐”领域，打造了“数字娱乐生态圈”，深耕应用分发、数字内容及能力开放三大领域。

小沃不仅为众多开发者和海量用户提供了涵盖账户、计费、流量、数据和推送服务于一体的功能性综合服务，同时还在手游发行、家庭游戏、智能WIFI、电竞直播、在线教育、人工智能方面有许多成果。

葡萄君：主要有哪些原因导致了这样的市场变化？你们准备怎么应对？

黄晟胤：市场变化的主要原因在于人口红利的消失以及政府监管的规范化、细致化。我们主要从三方面应对：

一是加速转型。我们脱胎于运营商体系，随着互联网业务规模的不断扩大，我们不论是从战略转型、组织结构方面都要加速市场化转型。虽然小沃公司体量越来越大，但是我们实行非常扁平化的组织，根据市场的变化快速灵活地反应。我们在技术研发、产品、运营、推广等各领域都储备了专业化的人才和团队，来为共同的目标来服务。

二是继续扩大差异化竞争优势。我们会充分挖掘运营商在流量、计费、大数据等多项资源，形成独特的竞争优势，不断探索、创新与合作伙伴的合作模式，努力实现共赢。

三是更好发挥平台正向引导的作用。比如我们和移动咪咕、电信爱游戏共同成立了阳光手游自律联盟，倡导绿色手游生态环境；积极代表产业链向政府反馈相关政策法规的具体落实情况，努力为产业争取更好的发展空间。

葡萄君：如果把国内的安卓渠道分为三大主要的类型，硬件厂商、应用商店以及运营商，三者相比，你们的优势在哪？

黄晟胤：小沃的核心竞争力还是非常明显的。

一是拥有海量的手机用户群体，手机号实名制可以对用户进行更精准化的营销；

二是打造了线上线下相结合的用户入口，我们形成了完备的产品矩阵，包括沃商店、沃游戏、沃浏览器等十款左右的数字娱乐产品，线下拥有联通手机服务站，形成完整的运营商互联网生态闭环；

三是具有非常便捷的短代计费通道，促进用户的支付，非常适合手游的小额支付；

四是运营商先天的流量优势，能帮助游戏厂商或者玩家以非常低的价格畅享流量，使流量刚需真正得到释放。

葡萄君：结合你们的优势和市场格局的变化，你们在做哪些准备？未来有什么期待？

黄晟胤：我们主要还是要更加充分地挖掘运营商独有的资源优势，比如流量能力、计费能力、大数据能力，努力开拓、探索一些新的合作模式，真正帮助到小沃的合作伙伴，同时让我们的用户能够享受到移动互联网时代的便利与实惠。

未来小沃还会继续关注更多的产品创新、科技创新，以期能把最新、最好的内容带给我们的用户，我们希望能真正关注并满足用户的“玩者之心”，呈现本真而纯粹的乐趣。